Guide Producteurs --> Démarche Commerciale


Étapes préalables à toute démarche commerciale efficace


  • Recenser le marché et identifier la demande
  • Définir et recenser ses cibles de clients à travers une "mini étude de marché" adaptée à mon environnement : qui sont mes clients potentiels concernant la restauration collective ? Scolaire/entreprise/hospitalier...
  • Se renseigner sur les contraintes de la restauration collective en local : prix, volumes nécessaires, conditionnement, fréquence des livraisons et voir si possibilité d'adapter mon offre.

Pour vous aider dans ces démarches, des outils d'enquête ont été créés dans REALISAB. N'hésitez pas à les consulter.


  • Valider mon projet par une étude de faisabilité technico-économique (rentabilité du projet au regard des investissements à réaliser, compétences nécessaires, temps et pointe de travail, étude de marché)
  • Définir l'offre ; est-ce que mon offre est compatible avec la demande ? Si elle ne l'est pas, est-ce qu'il y a une possibilité de la rendre compatible ? (ex: yaourts en 125g et yaourts en seau de 5 kgs, pomme gros calibre versus pomme petit calibre, colis de pièces nobles et colis de "bas morceaux"...)
  • Définir la grille tarifaire. Pour fixer le prix de vente de ses produits à un prix rémunérateur, il faut connaître : les prix pratiqués sur le marché, les prix acceptés par le consommateur et le coût de revient en production, en transformation et en commercialisation. (N'hésitez pas à vous référer à la fiche "Coût global du repas" réalisée en parallèle de cette fiche)
  • Travailler mon argumentaire produit et mon avantage concurrentiel: qu'ont mes produits de plus ? Qualité, goût, fraîcheur ... ? Quels arguments à mettre en avant auprès des cuisiniers ?
  • Vérifier qu'il respecte la règlementation (conditionnement, étiquetage...)
  • Inventorier les moyens dont je dispose et ceux à mobiliser : prendre rendez-vous avec les cuisiniers, et/ou les gestionnaires
  • Définir des outils de pilotage
  • Concevoir des outils de communication commerciale et des actions "marketing":
    • Fiches produits,
    • Fiches techniques,
    • Recommandation,
    • Recettes,
    • Animations produits dans les cantines...