Guide Producteurs --> Démarche commerciale


Gestion commerciale : mode d'emploi


Le moment de passer à l'action est venu ; voici les étapes clefs et quelques recommandations et conseils pour construire et mener à bien votre entretien.

Préalables

  • Avoir identifié la gamme de produits à mettre sur le marché
  • Etre au clair sur sa politique tarifaire
  • Posséder un "catalogue"" ou mémoire technique à donner au client

Prise de contact avec le gestionnaire et/ou le cuisinier = identifier les craintes du client Obtenir un rendez-vous

  • Posture : être généraliste dans la présentation de l'activité agricole mais précis pour rassurer le client
  • Présenter, expliquer le tissu et les pratiques agricoles du territoire
  • Expliquer les motivations à livrer en restauration collective (alimentation enfant, vie du territoire...)
  • Rassurer sur la fiabilité de l'approvisionnement (quantité, qualité, délai)
  • Expliquer ce qu'est un produit local
  • Donner des références (s'il y en a)
  • Obtenir un rendez-vous

--> La rencontre n°1

Les questions à poser :
  • Quels seraient ses besoins en matière d'approvisionnement ? (gamme, nature...)
  • Pour quelle finalité ? (communication, demande des élus, valorisation du métier de cuisinier, parents d'élèves...)
  • Que fait-il actuellement ?
  • Qui sont ses fournisseurs (négociant, agriculteurs...)?
  • A-t-il déjà travaillé avec des agriculteurs ?
  • Quels avantages aurait-il à travailler avec un producteur ?
    • En termes économiques (moins de quantité commandée + de produits, prix, délai...)
    • En termes de communication (demande sociétale)
    • Approvisionnement de proximité ...(durabilité ?)
  • Présenter les produits et les argumenter sur la fraîcheur, qualité, proximité, conditionnement, normes d'hygiène, délai de livraison, calendrier d'approvisionnement (arguments décliné des appels d'offre)
  • Identifier les arguments pour une offre différenciée (que font les concurrents ?)
  • Typicité des produits
  • Saisonnalité (les + et les -) c'est-à-dire surproduction à certains moments (moindre coût) et donc adaptations avec le cuisinier mais aussi respect des saisons
  • Animation pédagogique (intervention dans les classes, ...)
  • Lien avec le projet d'établissement Enseignement (Science et Vie de la Terre)/Alimentation/Gaspillage...
  • Se renseigner sur la procédure d'achat ?
  • Se quitter en demandant à être consulté ou faire une offre spontanée.

--> Suite de la rencontre n°1

  • Remercier de l'accueil de la dernière rencontre
  • Décrire et argumenter l'offre en sécurisant le client
  • Elaborer le bordereau de prix
  • Prendre date pour une deuxième entrevue

--> La rencontre n°2

  • Proposer une dégustation d'échantillon
  • Remise de l'offre complète
  • Remise des documents de traçabilité et hygiène (copie agrément sanitaire, signe de qualité, concours...)
  • Proposer un approvisionnement test dans le cadre d'un gré à gré
  • Poser les limites ou le cadre de ce sur quoi on ne peut pas intervenir en le valorisant sur d'autres aspects (fraîcheur, durable, taxe carbone...)

--> Suivi, relance

  • Retour client sur la phase test
  • Adaptations possibles
  • Approvisionnement à taille réelle
  • Traitement des objections des gestionnaires et cuisiniers : exemples

Exemple n°1

Gestionnaire :
Je veux être sûr d'être livré, 600 élèves mangent ici, je ne peux pas me permettre une rupture"
Agriculteur :
"Je comprends votre souci, je vous propose une introduction progressive de mes produits, sur une quantité de XXX"
ou "J'avais bien compris votre préoccupation, c'est pourquoi nous sommes deux maraîchers à pouvoir vous fournir"

Exemple n°3

"Le cuisinier s'est plaint de la difficulté d'avoir des morceaux identiques et passe plus de temps en cuisine"
"Est-ce qu'il est possible de le rencontrer de manière à mieux calibrer son besoin que je revaliderai avec l'atelier de découpe"

Exemple n°2

"Mon fournisseur habituel m'envoie chaque semaine les promos, par contre les producteurs je n'arrive jamais à les joindre !"
"Effectivement c'était un problème, c'est pourquoi nous nous sommes regroupés en point de vente collectif, plateforme, site...de manière à être plus efficaces"





Exemple n°4

"J'ai un coût matière de 1,80€ comment voulez-vous que j'achète des produits locaux !"
"C'est vrai que cela ne doit pas être facile dans les budgets contraints que vous avez, mais je vous propose de commencer petit à petit, et puis vous savez certains produits en diminuant les emballages sont très concurrentiels."

Pour aller plus loin : n'hésitez pas à consulter les outils réalisés en parallèle comme les questionnaires d'enquête de la restauration collective (2 modèles : un rapide et un complet).

Source : REALISAB