Leitfaden für Produzenten --> Geschäftsabläufe


Kaufmännische Betriebsführung: Gebrauchsanweisung


Jetzt ist die Zeit zum Handeln. Hier die wichtigsten Schritte sowie einige Empfehlungen und Ratschläge für den erfolgreichen Aufbau und die Führung Ihres Unternehmens.

Voraussetzungen

● Die zu vermarktende Produktpalette auswählen
● Klarheit über die Preisgebung
● Ein „Katalog“ oder ein technisches Merkblatt, das Sie dem Kunden geben können

Kontakt zum Manager und/oder Küchenchef = die Bedenken des Kunden kennen; einen Termin vereinbaren

● Haltung: allgemein in der Darstellung der landwirtschaftlichen Tätigkeit sein, aber präzise genug, um den Kunden zu beruhigen
● Darstellung und Erläuterung der landwirtschaftlichen Struktur und der Bodenbewirtschaftung
● Motivation, die hinter dem Wunsch steckt, die Gemeinschaftsverpflegung zu beliefern (Verpflegung von Kindern, Leben in der Region, etc.)
● Eine zuverlässige Versorgung gewährleisten (Quantität, Qualität, Verzögerung)
● Erklären, was ein lokales Produkt ist
● Referenzen angeben (falls vorhanden)
● Einen Termin erhalten

--> Das 1. Treffen

Zu stellende Fragen:
● Wie hoch wäre der Versorgungsbedarf des Kunden? (Produktpalette, Art etc.)
● Zu welchem Zweck? (Kommunikation, Anfrage von gewählten Vertretern, Werbung für den Beruf Koch, Eltern von Schülern...)
● Was macht er bislang?
● Wer sind seine Lieferanten (Händler, Landwirte etc.)?
● Hat er bereits mit Landwirten gearbeitet?
● Welche Vorteile hätte er bei der Zusammenarbeit mit einem Produzenten?
○ Wirtschaftlich gesehen (geringere Bestellmenge + Produkte, Preis, Zeit...)
○ In Bezug auf die Kommunikation (gesellschaftlicher Bedarf)
○ Lokale Versorgung ... (Nachhaltigkeit?)
● Die Produkte vorstellen und die Argumente Frische, Qualität, Nähe, Verpackung, Hygienestandards, Lieferzeit, Lieferplan einbringen (Argumente, die bei Ausschreibungen abgelehnt werden)
● Argumente für ein differenziertes Angebot finden (was machen die Wettbewerber?)
● Typische Eigenschaften der Produkte
● Saisonalität (+ und -), d. h. Überproduktion zu bestimmten Zeiten (geringere Kosten) und daher Anpassungen mit dem Küchenchef, aber auch Respektierung der Jahreszeiten
● Pädagogische Animation (Besuch von Schulklassen etc.)
● Bezug zum Schulprojekt Unterricht (Wissenschaft und Leben auf der Erde/Lebensmittel/Verschwendung etc.)
● Sich über den Einkaufsprozess informieren?
● Aus sich herausgehen und um einen Termin bitten oder ein spontanes Angebot machen.

--> Im Nachgang zum 1. Treffen

● Vielen Dank für das Gespräch
● Das Angebot beschreiben und erklären und damit dem Kunden Sicherheit geben
● Eine Preisliste erstellen
● Den Termin für ein 2. Gespräch vereinbaren

--> Das 2. Treffen

● Eine Probeverkostung anbieten
● Vollständiges Angebot
● Übergabe der Rückverfolgbarkeits- und Hygienedokumente (Kopie der sanitären Zulassung, Qualitätszeichen, Wettbewerb...)
● Vorschlagen einer außervertraglichen Testlieferung
● Grenzen bzw. den Rahmen dafür setzen, was nicht verhandelbar ist und andere Argumente hervorheben (Frische, Nachhaltigkeit, Kohlenstoffsteuer usw.)

--> Folgemaßnahmen, Erinnerung

● Kundenfeedback zur Testphase
● Mögliche Anpassungen
● Versorgung in voller Größe
● Umgang mit Einwänden von Managern und Küchenchefs: Beispiele

Beispiel Nr. 1

Manager:
„Ich will ganz sicher sein, dass ich beliefert werde, hier essen 600 Schüler, da kann ich es mir nicht leisten, wenn eine Lieferung nicht ankommt“.
Bauer:
„Ich verstehe Ihr Anliegen, deshalb schlage ich eine schrittweise Einführung meiner Produkte mit einer Menge von XXX vor“.
oder „Ich kann Ihre Bedenken gut verstehen, deshalb haben wir uns mit einem weiteren Betrieb zusammengetan, um Sie zu beliefern.“

Beispiel Nr. 2

„Der Koch beschwerte sich über die Schwierigkeit, gleichgroße Stücke zu haben und darüber, dass er mehr Zeit in der Küche verbringe“.
„Ist es möglich, ihn zu treffen, um seine Bedürfnisse besser zu bemessen, die dann mit dem Zerlegebetrieb neu eingestellt werde“.

Beispiel Nr. 3

„Mein üblicher Lieferant schickt mir wöchentlich die Promos, die Produzenten selbst hingegen erreiche ich nie!“
„Das war in der Tat in der Vergangenheit ein Problem, deshalb haben wir uns zu einer gemeinsamen Verkaufsstelle, Plattform, Website o. Ä. zusammengeschlossen, und können nun effizienter arbeiten.“

Beispiel Nr. 4

„Mir stehen Materialkosten von 1,80 € zur Verfügung, wie soll ich da lokale Produkte kaufen!“
„Es stimmt, dass es bei den begrenzten Budgets, die Sie haben, nicht einfach sein kann, aber ich schlage vor, dass wir zunächst klein beginnen; danach werden Sie feststellen, dass einige Produkte durch den Wegfall von Verpackung sehr wettbewerbsfähig sind.“

Für weitere Informationen: Schauen Sie sich gerne auch die weiteren Informationen an, wie z. B. die Fragebögen für die Gemeinschaftsverpflegung (in 2 Versionen: eine Kurzversion und eine komplette Version).

Quelle: REALISAB