Guide Producteurs --> Démarche Commerciale


La relation client


Une fois mes clients identifiés, il est important de créer un fichier clients sur lequel figureront les informations de diférents types (adresse, coordonnées, jours de livraison, contact en son absence...) mais aussi des infos qui vont qualifier ce contact (depuis quand on se connaît, qui nous a mis en relation, quelle est la nature de notre relation etc.)
La gestion de la relation client permet d'avoir une vision globale du portefeuille client.
C'est indispensable au développement de l'entreprise, ainsi:
  • La prospection et la fidélisation doivent être des démarches organisées et pratiquées avec logique et régularité.
  • L'information doit permettre d'identifier des profils acheteur, de connaître leurs besoins spécifiques, de déterminer leur périodicité d'achats, de communiquer avec eux, avec des offres adaptées, et ce au bon moment.
  • L'information client recueillie et l'usage optimal de ces données contribuent à la qualité de la relation client.

Comment gérer la relation client ?


Une base de contacts et des outils de suivi sont les éléments pricipaux d'une bonne gestion client :
  • La base de contacts est le support principal de gestion. Elle doit impérativement être de qualité pour optimiser la productivité commerciale, l'organisation, mais aussi le coût et le temps passé en commercial.
  • Les outils de gestion de la relation clients comprennent :
    • L'agenda : pour gérer les appels, les rendez-vous, les relances et les tâches
    • Les fiches contacts : pour archiver les informations clients et gérer les prospects de manière personnalisée
    • Le suivi des affaires commerciales : pour estimer le revenu d'un dossier et traiter la progression
    • Des tableaux de bord d'activité commerciale : pour suivre le portefeuille actif et les perspectives de ventes à court et moyen terme.

La démarche commerciale intégrant une bonne gestion client apparaît comme un élément clé dans la réussite des entreprises.